Cuatro malas excusas para no vender


  • Alta resiliencia para aceptar múltiples rechazos y no desmotivarse.

  • Una adecuada planificación de sus visitas de venta.

  • Un manejo adecuado de las objeciones.


Esto hace que no se escuden en estas cuatro excusas para no cumplir sus objetivos de venta:


La economía está mala: obviamente en una economía en retroceso es más difícil vender, pero aún en un ciclo económico en baja, las empresas y los consumidores siguen comprando. La clave es que elijan nuestro servicio y no el de la competencia. Para ello es fundamental entender que diferencial podemos ofrecer y ser más creativos para resolver la necesidad del cliente.

Nuestro producto es muy caro: casi con seguridad va a existir un competidor con precios más baratos. Hay que correrse del argumento de precio y enfocarse en el valor. Qué podemos ofrecer que nuestro competidor no? Y al final, si al cliente lo único que le interesa es el precio, tal vez no sea rentable mantenerlo.

El problema es que mi meta es inalcanzable: posiblemente todos los que trabajen en ventas en estas épocas sufren de una presión constante por incrementar las ventas cada año. Hay dos opciones, sentarse y lamentarse, o hacer un plan y entender qué recursos son necesarios para buscar el objetivo. Los buenos ejecutivos de venta saben que la segunda es la única opción válida.

Mi cliente tiene inventarios muy altos: el ejecutivo de ventas que sólo se enfoca en el sell-in no tiene futuro en el mundo de hoy. El buen vendedor sabe que su responsabilidad es ayudar a generar el sell-out de su cliente, la compra no es el hecho relevante, sino una consecuencia de que se dé el sell-out.

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