Cuatro malas excusas para no vender
Hay algunas características que los buenos ejecutivos de ventas tienen en común, independientemente de la industria en la que trabajen. Entre ellas, hay tres muy importantes:
Alta resiliencia para aceptar múltiples rechazos y no desmotivarse.
Una adecuada planificación de sus visitas de venta.
Un manejo adecuado de las objeciones.
Esto hace que no se escuden en estas cuatro excusas para no cumplir sus objetivos de venta:
La economía está mala: obviamente en una economía en retroceso es más difícil vender, pero aún en un ciclo económico en baja, las empresas y los consumidores siguen comprando. La clave es que elijan nuestro servicio y no el de la competencia. Para ello es fundamental entender que diferencial podemos ofrecer y ser más creativos para resolver la necesidad del cliente.
Nuestro producto es muy caro: casi con seguridad va a existir un competidor con precios más baratos. Hay que correrse del argumento de precio y enfocarse en el valor. Qué podemos ofrecer que nuestro competidor no? Y al final, si al cliente lo único que le interesa es el precio, tal vez no sea rentable mantenerlo.
El problema es que mi meta es inalcanzable: posiblemente todos los que trabajen en ventas en estas épocas sufren de una presión constante por incrementar las ventas cada año. Hay dos opciones, sentarse y lamentarse, o hacer un plan y entender qué recursos son necesarios para buscar el objetivo. Los buenos ejecutivos de venta saben que la segunda es la única opción válida.
Mi cliente tiene inventarios muy altos: el ejecutivo de ventas que sólo se enfoca en el sell-in no tiene futuro en el mundo de hoy. El buen vendedor sabe que su responsabilidad es ayudar a generar el sell-out de su cliente, la compra no es el hecho relevante, sino una consecuencia de que se dé el sell-out.
